Wat is een USP?
Een Unique Selling Proposition geeft aan waarom klanten bij jou moeten kopen. Wat jou onderscheidt van je collega. Wat je uniek maakt. En liefst ‘beter’ in de ogen van je klant.
Een goeie USP is een combinatie van:
- Wat je goed kan
- Wat je anders maakt dan je concurrent
- Een voordeel voor je klant
Kleine sidenote: je product hoeft niet per se uniek te zijn. Het gaat ‘m om een unieke invalshoek. #marketing
Voorbeelden van bekende USP’s
Het wordt allemaal altijd duidelijker als we er enkele bekende voorbeelden bij halen.
Colruyt is de … supermarkt. De kans is groot dat je zelf al ‘goedkoopste’ dacht. Er zijn veel supermarkten, Colruyt profileert zichzelf als de goedkoopste. Klanten die veel waarde hechten aan prijs, gaan dus eerder naar Colruyt dan Delhaize.
Je kent misschien ook de slogan van BMW? Echt rijplezier. Dat is een andere. BMW pakt uit met een gevoel. Een emotie. Een technologisch geavanceerd luxeproduct dat zorgt voor comfort en een gevoel op de rijbaan.
Je zou kunnen discussiëren: "ja ja Michaël, da's allemaal wel waar wat je zegt, maar is dat niet eerder positionering?". Klopt. (Nu moet je oude Belgische frank vallen.)
Wat is het verschil tussen USP en UBR?
We smijten met afkortingen vandaag! Je weet nu wat een USP is. Maar weet je wat een UBR is?
UBR = unique buying reason.
Eigenlijk hetzelfde, maar de invalshoek is anders.
- USP: vertrekt vanuit JOUW oogpunt. Het is het verhaal dat je brengt.
- UBR: vertrekt vanuit het oogpunt van de KLANT. Het is de reden dat de klant bij jou koopt.
Beide gaan wel over unieke redenen. De klemtoon ligt op uniek. We halen het hieronder ook even aan, maar ‘goeie kwaliteit’ is dus bijvoorbeeld geen USP of UBR. Het is niet onderscheidend genoeg. Daarover lees je hieronder nog meer.
Waarom is het belangrijk om een USP te hebben?
Je merkt vanzelf dat de twee merken van hierboven een totaal andere doelgroep aanspreken met hun USP. In de Colruyt ga je niet zo veel A-merken hebben. En BMW zal niet snel een goedkoop ‘instapmodel’ hebben.
Het is hoe ze zich positioneren en bedrijf en hoe ze willen dat klanten zich herinneren. Het is dus een vorm van brand marketing.
Daarom is het belangrijk om een goeie USP te hebben en dan ook daar rekening mee te houden in je bedrijfsvoering. “Dit wordt onze richting en daar zullen we bekend voor staan.”
Meer nog! Je USP heeft een invloed op:
USP's: goud, zilver en brons
Deze theorie is al bekend, maar de beste uitleg (die ik ook integraal gebruik) is die van Arjan Jonkers. Hij legt duidelijk het verschil uit tussen USP's en voordelen door het te benoemen als brons, zilver en goud.
Mensen halen vaak voordelen en USP’s door elkaar. Niet elk voordeel is een USP. En niet alles is uniek. En sommige zaken worden gewoon té veel gezegd. Om je een idee te geven:
- Wij zijn jong en dynamisch. Oké?
- Wij hebben de beste kwaliteit. Net zoals je concurrent.
- Vandaag besteld, morgen geleverd. Dat doet elke webshop, hé?
Bovenstaande USP’s zijn geen echte USP’s. Het wordt je snel duidelijk als we een onderscheid maken tussen standaard USP’s, goede USP’s en échte USP’s.
Bronzen USP's
Deze zogenaamde USP’s zijn:
- Allesbehalve uniek; elke concurrent heeft ze eigenlijk
- Belangrijk om de klant gerust te stellen
Denk aan zaken zoals:
- Goeie kwaliteit
- Gratis retour
- Marktconform loon (bij vacatures)
- 14 dagen bedenktijd
- Gratis verzending
- 5 jaar garantie
Voorbeeld: karchercentermaes.be. Bij deze website vermelden we enkele voordelen in de header. Is bovendien ook een beïnvloedingstechniek!
Als je dit soort van standaard USP’s niet vermeld, kan de klant bevestiging missen en toch nog kiezen voor je concurrent. Dit zijn slechts voordelen, niet echt USP’s.
Zilveren USP
Deze USP’s zijn:
- Nog steeds niet uniek, maar niet elk bedrijf kan ze voorleggen.
- Belangrijk voor je klant.
Enkele voorbeelden:
- Voor 12:00 besteld, deze namiddag geleverd. (Niet iedereen kan vandaag nog leveren.)
- Gemaakt in België.
- Met klinisch bewezen effect.
- Mogelijk vanaf één stuk.
De enige échte USP is een ...
Gouden USP
Deze USP’s zijn:
- Uniek.
- Belangrijk voor je klant.
Voorbeeld Kärcher Center Maes: op de productpagina melden we bij de 'kopen' knop ook enkele voordelen. Sommige voordelen zijn al meer uniek dan andere. Gratis verzending? Voordeel. 2 échte winkels met serviceafdeling? Da's een échte USP.
Hier kan je superlatieven bovenhalen:
- Het grootste aanbod
- De goedkoopste
- De snelste auto
- De lichtste racefiets
- De beste
- Winnaar van een award …
Belangrijk is dat je deze USP’s kan blijven waarmaken. Concurrenten gaan proberen je in te halen. Als je zegt dat je de goedkoopste bent, moet je dit ook blijven. Anders verlies je je concurrentievoordeel.
Hoe bepaal je je USP?
Een USP kan je eigenlijk pas bepalen als je weet:
- Waar je concurrenten goed in zijn
- Waar je klanten nood aan hebben
- Waar jij goed in bent
USP bepalen, stap 1: ken je concurrenten
Een USP is je concurrentievoordeel. Als je niet weet waar de sterke en zwakke punten liggen van je concurrent, dan weet je ook niet waar jouw voordeel ligt?
De kans is groot dat je ooit
- Klanten hebt verloren aan hen.
- Klanten hebt gewonnen van hen.
Wat was de reden? Waarom is iemand overgestapt? Het antwoord op die vraag is je concurrentievoordeel.
Tip: vraag jezelf af:
- Wat zijn enkele concrete resultaten die ik kan voorleggen bij klanten?
- Wat doe jij anders waarvoor mensen naar jou komen?
USP bepalen, stap 2: ken je klanten
Een USP is pas effectief als je klant er een voordeel in ziet. Identificeer hun problemen, behoeften, prioriteiten, … En wat kan jij doen om dit te verhelpen?
Tip: soms moet je eens feedback durven vragen aan je klant. ;)
USP bepalen, stap 3: ken je eigen sterktes en zwaktes
Je kan als bedrijf – en als mens – niet alleen maar sterke kanten hebben. Je hebt zwaktes ook. Maar die moet je begrijpen.
Voor je USP is het belangrijk dat je je sterktes goed kan uitspelen, maar je bewust bent van je zwaktes.
Tip: babbel eens met je collega’s? Vaak hebben zij goeie ideeën (zie het voorbeeld hieronder van Elboka).
Enkele voorbeelden van onze klanten
Elboka: employer branding USP
Hier is een gesprek dat ik had bij Elboka, voor wie we momenteel een nieuwe website maken. De focus was: USP voor employer branding. Een prachtig voorbeeld van waarom je collega’s mee aan het woord moet laten. (Bij veel bouwbedrijven is de marketing gebaseerd op de concurrent, vinden we!)
Ik: “Waarom moeten mensen hier komen werken?”
Elboka (persoon 1): “Wij zijn een familiaal bedrijf. De beste machines. We besteden ook veel aandacht aan die machines. Toffe sfeer.”
Ik: “Oké, dat kan ik vermelden. Maar dat is geen reden om HIER te komen werken. Dit zegt élk bouwbedrijf. Waarom moeten ze HIER komen werken? Wat is er HIER beter?”
Elboka (persoon 1): “We vragen het eens aan de collega’s wat zij hier het beste vinden.”
Elboka (persoon 2): “Wat ik hier serieus apprecieer, is dat je meteen een kans krijgt. Bij elk ander bedrijf in grondwerken moet je altijd eerst letterlijk schuppen met de hand. Minstens een jaar. Daarna kan je doorgroeien en krijg je een minigraver. Hoe beter je presteert, hoe groter je machine. Hier start je sowieso in een minigraver. Dat is veel leuker en die eerste jaren schuppen, da’s echt niet plezant.”
Ik: “Kijk, daar zijn we iets mee. Dat is écht uniek.”
Elboka (persoon 3): “Ik heb ook een goeie. Iedereen kan van thuis uit vertrekken met zijn Elboka camionette. Bij vele bouwbedrijven is er iemand die met een busje iedereen één voor één gaat oppikken en thuis afzetten. Als jij de laatste bent die wordt afgezet, ben je echt laat thuis.”
Ik: “Je krijgt dus een eigen graafmachine én een eigen camionette?”
Elboka (persoon 1): “Ja, dat klopt.”
Ik: “Voila, dat zijn twee prachtige voorbeelden van échte en unieke redenen waarom iemand hier moet komen werken.”
MaesMedia: marketingteam voor je KMO
Er zijn gigantisch veel marketingbureaus. Daar zijn we ons bij MaesMedia van bewust. Er zijn grotere bureaus dan ons, kleinere bureaus dan ons, … Maar er zit overal een verschil op.
MaesMedia vertrekt vanuit het concept: Marketingteam. Wij zoeken een team van specialisten die samenwerken aan projecten. Zo vormen we een externe marketingafdeling voor KMO’s die alle marketingtaken kan uitvoeren.
Onze USP is bijvoorbeeld: geen contracten. Onze klanten blijven omdat ze tevreden zijn, en niet omdat ze moeten. Bij veel marketingbureaus hang je vast aan een contract.
Een andere USP bij advertising is dat we rechtstreeks je advertentiebudgetten laten regelen. Sommige marketingbureaus zullen dit aan je factureren. Maar dat doen we niet, want wij vinden dat niet 100% eerlijk. Dagbudgetten worden niet altijd opgebruikt.
- Uniek opzicht: wij werken niet met contracten, maar in vertrouwen.
- Waar onze klant nood aan heeft: marketingbureau dat alles uit handen kan nemen.
Onze ‘standaard’ USP’s aka voordelen:
Waar gebruik je je USP’s?
Waar je maar kan! Je kan ook meerdere USP’s hebben. Denk aan:
- Een USP voor je product
- Een andere USP voor een ander product
- Je hebt ook een USP voor je vacatures
- Je hebt er misschien zelfs twee voor je vacatures, zoals Elboka hierboven!
Vermeld je USP:
- Op je homepage
- Op je productenpagina
- Op je dienstenpagina
- Op je vacaturepagina
- In je catalogus
- In je folders
- In je Google Ads
- In je Facebook advertenties
- Op je LinkedIn omslagfoto
- …
En vergeet niet:
Elke USP is een voordeel, maar niet elk voordeel is een USP.
